有著全球頂尖通信設(shè)備企業(yè)的光環(huán)，華為于2013年通過推出組串式逆變器產(chǎn)品進(jìn)入光伏行業(yè)，首年合同出貨量達(dá)到1GW，成為中國前五，占當(dāng)年國內(nèi)出貨總量的7%。此后，華為逆變器出貨量持續(xù)攀升，其全球出貨量排名也逐漸提升。據(jù)IHS數(shù)據(jù)顯示，2014年第二季度，華為新增訂單量超過3.5GW，首次躋身“全球十大”光伏逆變器供應(yīng)商之列，并成為唯一一家來自中國的上榜企業(yè)。

短短一年之后，華為以4GW出貨量問鼎中國光伏逆變器行業(yè)，并改變了以集中式逆變器為主的原有市場格局，其積極的營銷策略與創(chuàng)新的商業(yè)模式也引得光伏行業(yè)大呼“狼來了”。在跨界發(fā)展成為大趨勢、企業(yè)紛紛嘗試進(jìn)入新領(lǐng)域的今天，華為迅速開拓新領(lǐng)域并取得成功的經(jīng)驗?zāi)軌驇碛袃r值的啟示，值得深入分析研究。

華為光伏緣何迅速崛起

華為選擇屬性相似相通的領(lǐng)域為切入點，通過實施科學(xué)的產(chǎn)品策略和商業(yè)模式，迅速在市場站住了腳。

華為跨界做光伏卻能夠快速崛起是有其秘訣所在的。

第一，華為選擇的是屬性相似相通的領(lǐng)域為切入點。光伏產(chǎn)業(yè)鏈包括多晶硅、硅片、電池片、組件、設(shè)備、原輔材料、應(yīng)用系統(tǒng)等環(huán)節(jié)。華為選擇應(yīng)用系統(tǒng)環(huán)節(jié)中的光伏逆變器這種單一產(chǎn)品為切入點，是因為光伏逆變器屬于電力電子器件，與華為的傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務(wù)具有相似相通之處。

在硬件層面，華為不僅能夠?qū)⒍嗄攴e累的室外基站防雷經(jīng)驗應(yīng)用于逆變器產(chǎn)品，以提升其環(huán)境適應(yīng)能力；還能夠?qū)⒔?jīng)過百萬站點實際應(yīng)用檢驗后的自然冷模塊設(shè)計能力導(dǎo)入逆變器產(chǎn)品的開發(fā)，以提升其穩(wěn)定性。軟件層面，華為可以將終端芯片與數(shù)字技術(shù)融入逆變器產(chǎn)品，提升其精確控制能力與可靠性。此外，華為在中小功率段電源方面的優(yōu)勢，為其選擇組串式光伏逆變器作為主流技術(shù)方向奠定了基礎(chǔ)；在數(shù)據(jù)中心領(lǐng)域的長期積累，也為其推出智能光伏電站整體解決方案提供了技術(shù)支撐。

可見，選擇相似相通領(lǐng)域作為切入點，對華為跨界光伏有著多方面的好處。一是能充分復(fù)用已有技術(shù)，顯著降低企業(yè)研發(fā)成本。二是能充分利用已建立的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，在零部件采購方面獲得更好的價格，降低企業(yè)生產(chǎn)成本。這就使得華為的組串式逆變器成本雖然并不算低，但其組串式逆變器解決方案的初始投資成本卻能做到與集中式逆變器方案的成本差別不大。

第二，實施科學(xué)的產(chǎn)品策略與商業(yè)模式。一方面，選用不同產(chǎn)品路線——組串式逆變器。目前商用化的光伏逆變器產(chǎn)品包括組串式、集中式與微型逆變器三種，其中集中式逆變器的市場份額最大。據(jù)《2013年中國光伏逆變器市場報告》數(shù)據(jù)顯示，2013年，國內(nèi)集中式逆變器出貨量占比達(dá)89%，組串式占比僅為11%。

華為選擇發(fā)展與主流技術(shù)不同的組串式光伏逆變器產(chǎn)品，主要基于以下兩點原因。

首先，適應(yīng)我國光伏終端應(yīng)用市場的新變化。一是正由大型光伏電站向分布式轉(zhuǎn)變。隨著國家對發(fā)展分布式光伏電站的政策拉動，行業(yè)對分布式光伏發(fā)電的關(guān)注度逐步提升，分布式光伏裝機(jī)量也出現(xiàn)增長。2014年，我國新增分布式光伏裝機(jī)量占總裝機(jī)量的19.3%，同比提高13個百分點。單一分布式光伏系統(tǒng)裝機(jī)規(guī)模較小，組串式逆變器較集中式有一定優(yōu)勢。二是正由關(guān)注初始投資成本向關(guān)注每瓦發(fā)電量轉(zhuǎn)變。在國內(nèi)光伏市場發(fā)展初期，系統(tǒng)開發(fā)商與電站運營商往往關(guān)注低初始投資成本，選用價格較低的集中式逆變器。隨著市場發(fā)展逐步成熟，業(yè)主的關(guān)注度開始轉(zhuǎn)向如何提高光伏電站的每瓦發(fā)電量以提升投資回報率。采用組串式逆變器雖然初始投資成本較高，但在全生命周期內(nèi)能產(chǎn)生更大的發(fā)電量，提升整體投資回報率。

其次，避免陷入同質(zhì)化低價競爭。國內(nèi)逆變器企業(yè)多以生產(chǎn)集中式為主，且隨著逆變器核心元器件逐步擺脫進(jìn)口依賴，行業(yè)進(jìn)入門檻逐步降低，企業(yè)數(shù)量迅速增長。據(jù)不完全統(tǒng)計，國內(nèi)逆變器生產(chǎn)企業(yè)在2011年為150多家，至2013年已有近300家。參與者眾多且企業(yè)實力良莠不齊，使逆變器市場價格大幅下滑，2014年的價格較2010年下滑90%。產(chǎn)品同質(zhì)化、低價競爭形勢嚴(yán)峻，企業(yè)盈利能力逐步走低，SMA等部分國際大廠已退出我國市場。為實現(xiàn)差異化發(fā)展，避免陷入同質(zhì)化低價競爭，華為選擇組串式逆變器作為主要業(yè)務(wù)方向。

另一方面，創(chuàng)新商業(yè)模式，推出智能光伏電站解決方案。傳統(tǒng)的逆變器企業(yè)以提供產(chǎn)品為主，華為根據(jù)組串式逆變器的運行特點，拓展了監(jiān)控、數(shù)據(jù)采集、運維分析等服務(wù)，引入了云監(jiān)控、云管理服務(wù)，提出了智能電站的概念，從零部件提供商轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)的電站整體解決方案和服務(wù)提供商。這種服務(wù)模式的創(chuàng)新顛覆了傳統(tǒng)廠家的經(jīng)營理念，提升了整個電站的運維效率，降低了運營維護(hù)成本。

第三，注重技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品質(zhì)量。盡管已具有一定技術(shù)基礎(chǔ)，華為仍堅持在光伏逆變器產(chǎn)品研發(fā)上投入很大力量。在正式推出逆變器產(chǎn)品之前，華為已經(jīng)進(jìn)行了兩年前期研發(fā)，還聘請了大量行業(yè)內(nèi)高端技術(shù)人才，并在瑞典斯德哥爾摩建立逆變器算法與拓?fù)溲芯恐行?，在德國紐倫堡設(shè)立逆變器架構(gòu)與設(shè)計中心，構(gòu)建起完整的逆變器人才梯隊。

為提升光伏逆變器產(chǎn)品的性能、易維護(hù)性及可靠性，華為圍繞產(chǎn)品內(nèi)部設(shè)計進(jìn)行了三大技術(shù)創(chuàng)新：無外置風(fēng)扇、無熔絲、硅進(jìn)銅退。無外置風(fēng)扇的設(shè)計大大降低了由于風(fēng)扇故障所導(dǎo)致的系統(tǒng)失效；無熔絲設(shè)計降低了傳統(tǒng)逆變器采用“熔絲+負(fù)荷開關(guān)”設(shè)計所增加的維護(hù)成本；硅進(jìn)銅退提升了功率半導(dǎo)體器件和控制芯片用量，減少了電感、電容等傳統(tǒng)“含銅”器件的使用，以實現(xiàn)更高轉(zhuǎn)化效率、更優(yōu)電能質(zhì)量、更小的產(chǎn)品體積和更長的系統(tǒng)壽命。通過這些措施，華為逆變器產(chǎn)品實現(xiàn)了更高的發(fā)電量、簡便的安裝維護(hù)、更安全的工作環(huán)境和更長久的質(zhì)量保證。這也幫助華為逆變器產(chǎn)品迅速獲得了業(yè)界認(rèn)可。

第四，采用主動積極的營銷手段。組串式逆變器已發(fā)展多年，但由于每瓦價格較集中式高以及可靠性問題，一直未被大型電站市場所接受。因此，華為在進(jìn)入市場初期就給出了極具競爭力的價格，以快速提升產(chǎn)品關(guān)注度。

同時，為打消客戶疑慮，華為低價甚至免費贈送相關(guān)設(shè)備給客戶，通過實際運行顯示產(chǎn)品性能。2014年，華為與中廣核太陽能合作開發(fā)的嘉興21MW光伏發(fā)電應(yīng)用示范項目一期8.93MW建成并網(wǎng)后，發(fā)電量及可靠性均屬于行業(yè)優(yōu)秀水平，這使得華為的影響迅速蔓延到整個光伏行業(yè)。華為還經(jīng)常邀請客戶對其產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場展示。今年1月，華為邀請了國內(nèi)外近80家電力設(shè)計院、EPC廠家、電站業(yè)主等共200多名嘉賓參觀其位于攀枝花鹽邊縣萬家山的30MW光伏電站現(xiàn)場，現(xiàn)場展示智能逆變器、無風(fēng)扇設(shè)計、智能組串檢測、防PID、大數(shù)據(jù)分析、無線專用技術(shù)等功能，進(jìn)一步擴(kuò)大了其產(chǎn)品的市場影響力。

華為光伏為企業(yè)跨界提供新思路

選擇合適領(lǐng)域、實施差異化戰(zhàn)略、增強(qiáng)技術(shù)研發(fā)能力、創(chuàng)新營銷方式是跨界企業(yè)實現(xiàn)突破的秘訣。

華為在光伏領(lǐng)域的成功也給想要跨界其他領(lǐng)域的企業(yè)提供了快速崛起的新思路。

首先，要認(rèn)清企業(yè)基因，選擇合適領(lǐng)域。每個企業(yè)都有自己的基因，包括行業(yè)屬性、產(chǎn)品優(yōu)勢、管理架構(gòu)、組織模式、企業(yè)文化、品牌認(rèn)知等方面。此次華為跨界進(jìn)入光伏行業(yè)看似出乎意料之外，但其選擇的業(yè)務(wù)拓展領(lǐng)域逆變器在技術(shù)原理、供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)、行業(yè)屬性等方面均未超出華為的企業(yè)基因。因此，企業(yè)跨界首先得認(rèn)清自身基因，并基于此選擇進(jìn)入屬性類似的行業(yè)與領(lǐng)域，以降低產(chǎn)品開發(fā)與運營的成本和風(fēng)險，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的無縫延伸。同時，可充分利用企業(yè)已建立的供應(yīng)鏈、銷售渠道、售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等資源，進(jìn)一步降低企業(yè)的生產(chǎn)成本與銷售成本。

其次，實施差異化戰(zhàn)略，抓住跨界關(guān)鍵點。華為從時機(jī)、產(chǎn)品以及商業(yè)模式上抓住了切入光伏逆變器行業(yè)的關(guān)鍵點。企業(yè)在跨界時，也需根據(jù)市場及產(chǎn)業(yè)發(fā)展變化情況，選擇合適的產(chǎn)品策略和商業(yè)模式。一方面，抓住不同細(xì)分市場需求，在產(chǎn)品技術(shù)路線選擇、功能性、性能等方面實現(xiàn)差異化發(fā)展，避免同質(zhì)化競爭。如美國光伏租賃服務(wù)商SolarCity通過收購賽昂進(jìn)入光伏組件生產(chǎn)領(lǐng)域，其產(chǎn)品HIT高效組件直接針對高端市場，避免了在低端市場的同質(zhì)化競爭。另一方面，不能墨守行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)傳統(tǒng)商業(yè)模式，要積極通過制造業(yè)服務(wù)化轉(zhuǎn)型、“互聯(lián)網(wǎng)+”等新模式、新思路創(chuàng)新商業(yè)模式，乃至顛覆傳統(tǒng)的行業(yè)盈利手段。

再次，增強(qiáng)技術(shù)研發(fā)能力，保障產(chǎn)品質(zhì)量。較強(qiáng)的技術(shù)研發(fā)能力是提升產(chǎn)品性能和保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)，優(yōu)秀的產(chǎn)品性能和質(zhì)量是在市場上站穩(wěn)腳跟的前提。企業(yè)跨界進(jìn)入其他行業(yè)領(lǐng)域后，往往會面臨業(yè)界質(zhì)疑，研發(fā)實力和產(chǎn)品質(zhì)量則是對質(zhì)疑最有力的回?fù)?。華為也正是憑借可靠性高、壽命長、質(zhì)量穩(wěn)定等產(chǎn)品特性獲得了市場的認(rèn)可。對于光伏行業(yè)而言，由于技術(shù)與工藝高度集成于設(shè)備中，部分跨界企業(yè)購置相關(guān)設(shè)備后即進(jìn)行生產(chǎn)，忽視了產(chǎn)品研發(fā)，造成市場上產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，光伏電站質(zhì)量問題頻發(fā)。光伏電站運營時間長達(dá)25年，劣質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量不僅損害了企業(yè)品牌，對整個行業(yè)的發(fā)展也會造成負(fù)面影響。因此，企業(yè)必須加大技術(shù)投入，加強(qiáng)自主創(chuàng)新能力建設(shè)，提高產(chǎn)品性能與質(zhì)量，提升產(chǎn)品核心競爭力。

最后，創(chuàng)新營銷方式，提升市場關(guān)注度。“酒香也怕巷子深”。作為市場新進(jìn)入者，為了讓更多客戶發(fā)現(xiàn)、了解自己，企業(yè)需創(chuàng)新性地開發(fā)多樣化營銷策略，以期吸引市場關(guān)注度，迅速打開市場。華為通過拉伸賬期或免費試用的形式推廣自主品牌的光伏逆變器產(chǎn)品。小米作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)入手機(jī)制造業(yè)，以高配置低價格、網(wǎng)上直銷的方式，在降低渠道成本的同時迅速提升手機(jī)銷量。這些都是通過創(chuàng)新營銷模式迅速打開市場的有效嘗試。企業(yè)要深入洞察客戶群體需求與特點，在廣告宣傳、價格制定、銷售渠道等多方面采取創(chuàng)新性的營銷策略，迅速提升產(chǎn)品市場知名度與影響力。

微觀點

@財新-無所不能：不僅是光伏企業(yè)急著要“互聯(lián)網(wǎng)+”，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也開始全面擁抱光伏。華為、阿里、蘋果等互聯(lián)網(wǎng)公司紛紛以不一樣的形式切入光伏，只是切入點不一樣，有從設(shè)備、數(shù)據(jù)切入的，有從清潔能源、碳排放切入的，也有從融資的角度切入的，各有各的布局。

@楊宇：阿里、IBM、華為等越來越多的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開始進(jìn)入光伏行業(yè)?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)會看中光伏的原因是現(xiàn)在做光伏掙錢。光伏現(xiàn)在掙錢的本質(zhì)是設(shè)備成本急劇下降。光伏行業(yè)不要一概而論，一種分法是分為制造業(yè)部分、光伏應(yīng)用部分（EPC）和金融類部分。相比制造業(yè)部分的紅海市場，光伏應(yīng)用領(lǐng)域現(xiàn)在是大有可為的藍(lán)海市場。

@北極星太陽能光伏網(wǎng)：華為與其他巨頭的重要區(qū)別在于更重視“智能光伏”。在黃河上游水電的大型地面光伏電站項目上，華為就將數(shù)字信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與光伏發(fā)電技術(shù)相融合，通過“智能化”，提升光伏電站的發(fā)電量和運營管理效率。